به دفعات متوجه خطای مدیران و شرکتها در عدم تفکیک راهبردهای فروش از راهبردهای بازاریابی شده ام .یادداشت کوتاه زیر می تواند کمک زیادی به درک چرایی تفکیک این دو موضوع از یکدیگرنماید.
در حالت عادی ما دو واژه ” بازاریابی ” و ” فروش ” را بجای یکدیگر مورداستفاده قرار می‌دهیم، در عمل تفاوت بسیار زیادی بین این دو قرار دارد. یک مدیر بازاریابی موفق به‌خوبی باید تفاوت موجود بین این دو موضوع را باید بداند.
فروش تمرکزی بر فروش دارد و به‌طور ویژه با تولید و تولیدکننده در ارتباط است و . . . به‌عبارت‌دیگر بخش عملی بازاریابی است و هدف کوتاه‌مدت دستیابی به سهم از بازار را دنبال می‌کند.
تأکید در آن بر تنوع و تفاوت قیمت برای نهایی کردن فروش است. این هدف کوتاه‌مدت دستیابی به برنامه‌ریزی بافکر و توأم با دوراندیشی برای برنده شدن برند در بازار و به دست آوردن مزیت رقابتی را در بین گروه زیادی از مشتریان مدنظر قرار نمی‌دهد. هدف نهایی هر فروشی به حداکثر رساندن میزان سودآوری از طریق حداکثر کردن میزان فروش است.
زمانی که تأکید و تمرکز بر فروش باشد، فرد فروشنده تصور می‌کند که مراحل بعد از تولید با خاتمه یافتن فروش به پایان رسیده‌اند.
همچنین می‌توان این‌گونه گفت که وظیفه بخش فروش، فروختن هر آن چیزی است که بخش تولید، تولید کرده است.
روش‌های تهاجمی فروش برای دستیابی به این هدف توجیه می‌شوند و نیاز و رضایت مشتری یک موضوع بدیهی در نظر گرفته میشود که همیشه وجود دارد.
بازاریابی به‌عنوان یک رویکرد و مفهوم بسیار گسترده‌تر از فروش است و همچنین در ذات خود دینامیک هست، چراکه تمرکز در آن بجای محصول بر مشتری است.
درحالی‌که فروش حول منفعت بازاریاب و یا تولیدکننده می‌چرخد، بازاریابی در حول محور منفعت مصرف‌کننده قرار دارد. درمجموع کل فرایند بازاریابی به دنبال برآوردن و کسب رضایت مصرف‌کننده هست.
فروش
1- تأکید بر محصول دارد.
2- شرکت در ابتدا محصول را تولید می‌کند.
3- مدیریت فروش محور است.
4- برنامه‌ریزی کوتاه‌مدت بوده و در قالب محصولات و بازارهای امروز هست.
5- نیازهای فروشنده را بیان می‌دارد.
6- به کسب‌وکار به‌عنوان یک فرایند تولید محصول می‌نگرد.
7- تأکید بر حفظ فن‌آوری موجود و کاهش هزینه‌ها دارد.
8- هزینه‌ها قیمت را تعیین می‌کنند.
9- فروش مشتری را به‌عنوان حلقه آخر از زنجیره کسب‌وکار در نظر می‌گیرد.
بازاریابی
1- تأکید بر نیازها و خواسته‌های مصرف‌کننده دارد.
2- شرکت ابتدا نیازها و خواسته‌ها مشتری و مصرف‌کننده را در نظر می‌گیرد و سپس در پی این برمی‌آید که محصولی برای برآورده ساختن این نیازها و خواسته‌ها به بازار عرضه کند.
3- مدیریت سودمحور است.
4- برنامه‌ریزی به‌صورت بلندمدت در رابطه با محصولات امروز و در قالب محصولات جدید، و بازارها و رشد در آینده هست.
5- نیازها و خواسته‌های خریداران را بیان می‌کند.
6- کسب‌وکار را به‌عنوان فرایندی برای تولید مصرف‌کننده و ارضاء نیازهای وی در نظر دارد.
7- در بازاریابی تأکید بر نوآوری از طریق هر فن‌آوری موجود و ایجاد بهترین هزینه‌ها نسبت به ارزش دریافت شده از طریق به‌کارگیری بهترین فن‌آوری هست.
8- مصرف‌کننده قیمت را تعیین می‌کند و قیمت هم هزینه را تعیین می‌کند.
9- بازاریابی مشتری را در حلقه کسب‌وکار به‌عنوان آخرین حلقه و هدف نهایی کسب‌وکار در نظر می‌گیرد.
