سالها پیش در یکی از روزهای پاییز تصمیم به فروش خودروام که یک پراید  فرمان هیدرولیک بود گرفتم. برای کشف قیمت تقریبی به چند نمایشگاهدار نشان دادم ، بیشترین قیمتی که پیشنهاد دادند شش میلیون و دویست هزار تومان بود. با این قیمت تقریبا از فروش آن منصرف شدم. بنا به پیشنهاد یکی از بستگان آگهی فروش آنرا در روزنامه دادم . با این وصف شخصا به عنوان فروشنده به تماسها پاسخ گفتم. تصمیم گرفتم فروش این پراید را تبدیل به آزمونی برای محک دانسته هایم در خصوص فروش نمایم. مفروضات زیر برایم مسجل و مورد تاکید بود :

صداقت در بیان ویژگیها
صراحت در بیان نقطه نظرات متمایز بودن
فروش به مصرف کننده ونه دلالان

خودرویی که به زحمت شش میلیون و دویست هزار تومان قیمت گذاری شد ... ساعت 9 شب روزی که آگهی فروش آن چاپ شده بود 5 خریدار قطعی داشت.قیمت توافق شده شش میلیون و هشتصدوپنجاه هزار تومان- تقریبا 400 هزار تومان بالاتر از قیمت طبیعی آن- از این 5 خریدار 3 نفر خودرو را ندیده بودند ...! ولی حاضر بودند با آژانس یا پیک موتوری بیعانه مورد نیاز را برایم ارسال کنند...

خریدار نهایی که پراید به ایشان فروخته شد طی یک قولنامه دستی یک چک به مبلغ شش میلیون و هشتصد و پنجاه هزار تومان به تاریخ روز نوشت و بی پرسش رفت تا فردا که چک وصول شد برای تحویل گرفتن ماشین مراجعه کند

به نظر شما چرا اینگونه شد ... آیا شما حاضرید خودرویی را 400 هزار تومان گرانتر و با این شرایط بخرید ...و تازه اشتیاقی مضاعف برای هر چه سریعتر انجام شدن معامله داشته باشید

من به طور جد به مفروضاتی که در بالا ذکر شد وفادار ماندم . چیزهایی که به صورت کلیدی مورد توجه من برای فروش ماشین قرار گرفت عبارت بودند از :

اثرگذاری بر تصویر ترسیم شده ناشی از توضیحات تلفنی من در ذهن متقاضیان خرید

تلاش برای ترغیب متقاضیان جهت خرید خودروی دلخواهشان و نه تلاش برای فروش خودروی من با قیمت دلخواه من به ایشان

یادتان باشد بازاریابی و فروش ، جنگ محصولات یا خدمات نیست ، نبرد تصورات مشتری از کالا یا خدمات شماست.اینکه مشتری ماشین من یا ماشین دلخواهش را با هر قیمتی بخرد یا اینکه من ماشینم را با قیمت دلخواهم به او بفروشم ، نتیجه ای یکسان در بر دارد . لیکن در حالت اول او با اشتیاق و با رغبتی وصف ناپذیر اقدام به خرید می کند و از این کار خود نهایت لذت را می برد.


مشتریان به دو مورد زیر شدیدا وفادارند


1. تصویری که از کالا یا خدمات مورد نظر خود دارند

2. ترجیح می دهند خرید کنند نه انکه چیزی به آنها فروخته شود



تهران-احمدمیرابی88/8/8

روزی مرد کوری روی پله های سختمانی نشسته بود و کلاه و تابلویی را کنار خود گذاشته بود روی تابلو خوانده می شد من کور هستم لطفا کمک کنید.روزنامه نگار خلاقی از کنار او می گذشت نگاهی به او انداخت فقط چند سکه درون کلاه بود.
او چند سکه درون کلاه انداخت و بدون اینکه از او اجازه بگیرد تابلوی او را برداشت .آنرا برگرداند و اعلان دیگری روی آن نوشت.
عصر آنروز روزنامه نگار مجددا از آن محل عبور کرد دید کلاه مرد کور از سکه و اسکماس پر شده است.لبخندی زد و به راه خود ادا مه داد.
روی دیگر تابلوی مرد کور او نوشته بود :
امروز بهار است ، ولی من نمی توانم آنرا ببینم.

باور داشته باشید که در اکثر مواقع تغیر کلید حل مشکلات است.برای ایجاد تحول در زندگی ، کسب و کار فقط نیاز به یک تغییر کوچک وجود دارد.نگران نباشید تغییر قرار نیست پایه های زندگی یا کسب و کار شما را ویران کند.بر عکس تغییر می تواند این پایه ها را مستحکم تر و جذاب تر و صد البته کار آمد تر نماید.فرصت تغییر در شیوه ها وروشهای قدیمی را از خود دریغ نفرمایید.لطفا.